行銷與業務通力合作，Smarketing幫助企業成長20%營收

因此建立共同的語言是重要的開始，像是行銷使用的「有效潛在客戶」（Marketing Qualified Lead，簡稱MQL），對業務來說是「他想找的人」。

Skiptocontent行銷與業務通力合作，Smarketing幫助企業成長20%營收 awooIntelligence 2019-01-10 行銷與業務的關係經常很緊張，對彼此有說不完的怨言，業務抱怨行銷不了解客戶；行銷則是反批業務無法有效追蹤且留住客戶。

行銷與業務的關係如同賽車比賽的後勤與賽車手一樣，行銷扮演支援的角色，讓業務在賽道上有最好的發揮。

同樣的道理，Smarketing(Sale+Marketing)的觀念正是協助行銷與業務如何更好的互相合作，將一般企業兩個部門以數據串接共同的目標，真正地整合兩個部門。

目錄 什麼是Smarketing(Sale+Marketing)？企業如何結合行銷和銷售團隊？共同的語言共同的流程評估行銷和業務的績效指標是什麼？(我們該用什麼計量指標？）建立Smarketing的4個步驟：建立Smarketing的最佳工具？結語什麼是Smarketing(Sale+Marketing)？Smarketing是整合企業行銷與業務流程的過程，目前Smarketing沒有正式的中文翻譯，最簡單的理解是Smarketing等於Sales+Marketing。

目的是串連行銷與業務，兩者間有共同且相互關聯的績效目標，專注在改善公司營收。

在一項案例研究中，行銷與銷售部門緊密合作的公司達成20％營收成長。

從開發潛在客戶（行銷）到顧客成交（業務），如果缺乏有系統的串連容易發生潛在客戶流失（失去興趣、耐心或產生不愉快），這種轉變過程是無形的損失以至於難以估計，可以通過兩個部門盡可能的通力合作來解決這個問題。

企業想要有顯著的業務成長，只要能夠以正確的管理方式，把重點放在有共識且可衡量的目標，共同制定關鍵指標，並運用「目標管理」每月對其進行評估，行銷與業務透過規劃（Plan）、執行（Do）、查核（Check）、行動（Act）四階段，確保每次的目標都能達成。

企業如何結合行銷和銷售團隊？要從哪裡開始著手打造Smarketing呢？在台灣成長駭客年會上，來自HubSpot的通路業務經理BryanCawse分享他們的成功經驗，說明他們如何一步步串連行銷與業務合作，讓他們贏得更多顧客。

共同的語言許多公司的行銷與業務是分開的部門，關注的指標或使用語言有所差異，比方說，行銷團隊指標包含流量、每次點擊成本（CPC）、跳出率等；業務團隊指標有顧客數、業績等。

因此建立共同的語言是重要的開始，像是行銷使用的「有效潛在客戶」（MarketingQualifiedLead，簡稱MQL），對業務來說是「他想找的人」。

兩者必須清楚的說明需求與相互連動的指標，以及需要拿哪些資料做什麼等等，再開始建立一套滿足雙方需求的系統流程。

共同的流程建構行銷與業務的工作流程，第一步要了解行銷與業務的情境，也就是要知道從開發潛在客戶到成交顧客的現況過程，用現有的流程做調整，就可以不必在重複投入大量的時間與資源的情況下，串連起行銷與銷售的顧客關係經營。

如果你目前毫無頭緒，建議你可以使用已成熟運用在商業的「生命週期階段」（LifecycleStage），透過顧客銷售週期來建立流程，由你與顧客的互動決定他們所在的生命週期階段，把顧客服務做好留住高價值潛在顧客。

生命週期階段分為：訂閱人（Subscriber）潛在客戶（Lead）（行銷）有效潛在客戶（MarketingQualifiedLead）（銷售）有效潛在客戶（SalesQualifiedLead）機會（Opportunity）顧客（Customer）推廣者（Evangelist）評估行銷和業務的績效指標是什麼？(我們該用什麼計量指標？）Smarketing以數據導向作為量測績效成果，我們將重點放在相對簡單但有效的運作架構與計量指標，並指導行銷與業務如何實際運用於工作。

建立Smarketing的4個步驟：1.制定業績目標：行銷與業務根據公司業績目標除以平均產品售價，計算出目標成交顧客人數。

2.計算行銷面目標：目標成交顧客人數除以顧客成交轉換率，算出目標開發潛在客戶人數。

3.計算業務面目標：應詳盡說明業務跟行銷開發的潛在客戶速度與深度。

例如：行銷部每月提供100個有效潛在客戶給業務部，業務會在4個小時內試圖與他們完成1次的互動，以及嘗試在14天內進行5次接觸。

4.建立可以協助行銷與業務彼此對工作認知、責任定義、預期目標的判斷基準參考後，開始制訂相互關聯的顧客開發指標，於前三個步驟可以推算出每個生命週期階段期望產生的數量。

以下圖為例，行銷部需產生800位有效潛在客戶數，假設每個階段轉換率為50%，推算從各行銷管道應開發3200的訪客數。

深入將年度目標細分為每月目標，透過各種行銷管道每月吸引267訪客數（3200/12)，產生66位（800/12）有效潛在客戶（MQLs)，繪製成如下圖，每周或每月進行檢視： 縱軸為開發潛在客戶人數，橫軸為每月天數。

首先繪製目標線：確定每月達成目標數。

繪製實際成果（累計），如藍線（稱之為瀑布圖）業務部門將依據行銷開發有效潛在客戶推算出業務目標（如下圖），根據我們的營收目標，我們需要2位業務員每週各檢閱8個MQLs，確認4個SQLs並與1-2位有機會成交顧客進行密切互動。

制訂業務目標由下圖圖表可以著重於追蹤業務跟進潛在客戶速度，在特定時間範圍內（一天、一週、一個月），追蹤所有潛在客戶成交花費的時間長度。

縱座標潛在客戶人數，橫坐標為時間軸。

建立Smarketing的最佳工具？無論是行銷部或業務部經常忙得不可開交，處於沒時間、沒資源、欠缺適當工具的窘境，要有效發揮Smarketing的作用，關鍵在於事先完成流程規劃，讓成效容易評估，接者就是選擇好用的工具。

訂出合適的關鍵指標，決定如何蒐集數據是選擇工具的首要考量，大多數行銷人員會使用GoogleAnalytics與Excel，當作管理顧客的CRM，這兩項工具幾乎可以計量指標，但缺點會是你仍然需要1、2天的時間去整理資料，倘若顧客數過多，Excel的資料量將無法負荷作為你的資料庫。

不過如果你要根據目前顧客資訊，即時計算未來價值的數據指標，那麼工具的需求就需要再往上擴增，例如：Salesforce、HubSpot等按需定製客戶關係管理服務，自動紀錄潛在客戶與網站互動細節、與顧客聯絡記錄，管理生命週期階段，串連行銷與業務共同的流程與連動的目標。

結語廣告大師JohnWanamaker說道：「我知道我的廣告費有一半浪費掉了，問題是，我不知道是哪一半。

」而行銷費用開發的潛在客戶其中一半流失掉，卻不知道原因是什麼？在存量的時代，獲取新流量與新客戶不再容易，企業透過Smarketing可以連動行銷與業務部門，把握與顧客互動的機會、評估什麼是有效的策略，進而改善企業績效與營收。

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