得套路者得人心？ 說服6 步驟，教你如何掌握聽眾 - BFA 簡報

如果你能識別出他人在對你使用說服技巧，會有利於你思考對策，心理學家Jeremy Dean 博士也列舉了一些可以用於抵制說服的技巧（Dean, 2013）： ... 首頁 資源 課程 簡報學院 簡報學院線上版 課程報名 活動 簡報小聚 簡報小聚線上版 簡報小聚英文版LIVE 活動報名 關於BFA March28,2017 舞台魅力 Editor 得套路者得人心？│說服6步驟，教你如何掌握聽眾  （本文由人人都能看懂，但只有一部分人才會喜歡的泛心理學 KnowYourself授權 Beforafter簡報小聚發布。

）-在我們的日常生活中，存在大量需要我們說服別人的情境。

在短短一天中，我們可能就有意無意地進行了好幾次說服性溝通：工作時說服上級同意自己的提議、用餐時說服其他人選擇自己喜歡的餐廳、下班後說服伴侶同意陪自己出去散步等等。

說服如此普遍，但它並不簡單，在過程中你可能遇到各種困難。

比如同一種說服的方式，在不同的情境中就未必有效，可能在工作場合，你可以使用說理的方法、配合大量證據，來說服同事認可你的觀點；但是回到家中，你發現你的父母可能並不喜歡聽你說理，而更強調你的「說話態度不好」。

那麼，我們如何更有效地讓別人接受自己的觀點呢？在說服的場景中，有哪些因素會影響到我們說服他人的效果？如果我是個過分容易被說服的人，我要怎麼抵制被說服？在今天的文章中，我們就來聊一聊「說服」。

 ▼會說話 ▼ “說服別人是一個系列的步驟”  心理學家Zimbardo和Leippe（1991）認為，說服是你對別人產生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為。

廣義的說服包含社會性影響，比如商家通過社交媒體來說服你、促使你更多地信任和購買他們的產品。

但在本文中，我們談論的是狹義的「說服」，即發生在個體之間的說服性溝通。

談到說服，許多人的印象可能只是兩人之間發生的幾句對話；而實際上，說服是個複雜的過程，它包含了6個步驟（Zimbardo&Leippe,1991）——如果你需要說服對方，你需要讓對方： • 接收到資訊；• 注意到你要傳遞的資訊；• 至少對你給予的資訊有一些理解；• 接受你的結論；• 保持新的態度（即使你不再說服對方，對方也會和你站在一邊）；• 用新的信念來指導自己的行為。

  在這個過程中，如果一個步驟遇到了阻礙，就可能無法實現說服。

像在第1步時，如果對方沒能注意到你想傳達的資訊，那麼接下來的對話可能就無法繼續。

比如你想搬出去獨自居住，你和父母列舉了很多好處，離單位近，租房價格便宜，生活方式互不干擾等，但你父母只注意到最後一條資訊，認為你嫌棄他們的生活方式，於是堅決反對你的提議。

而根據我們說服的情境和目的的不同，我們可能需要第6步、可能不需要。

有時我們只想讓對方認可我們的觀點，比如說服對方同意「讓女性工作對男性也有好處」；而有時你會希望對方改變自己的行為，比如勸你的伴侶戒煙。

那麼，在說服他人的過程中，會有哪些因素影響到說服的效果呢？ “受眾、你、和你傳達出的資訊都有可能影響到說服”  Zimbardo和Leippe（1999）列舉了幾個會影響到溝通的因素，他們指出在溝通的過程中，你的說服物件（受眾）、你說服時傳達的資訊，和你本人，都有可能影響說服的結果。

 1.與受眾有關的因素：人們更喜歡堅持自己原本的立場人們有「選擇性注意傾向」，會更傾向於會注意到支援自己原本觀點的資訊。

比如，如果你的父母愛喝酒，他們會更多地注意到證明喝酒無害的資訊，而忽略你告訴他們的種種喝酒不利於身體的證據。

這是因為人們希望避免瞭解到和他們原本信念不一致的資訊後，會產生「認知失調（cognitivedissonance）」：——你的父母原本覺得他們生活的方式很健康，而在聽到你告訴他們「喝酒並不健康」後，他們得做出選擇：要麼得承認自己的習慣不好（是自己錯了），要麼否定你（是你錯了），不然這種原本的認知和新資訊不一致的感覺，會讓他們很不舒服。

所以為了避免產生這種不適，人會下意識地忽略和自己認知相反的資訊。

 另一個因素是受眾本身在這個議題上的經驗。

如果受眾基於討論的事情本身有大量經驗，TA就更不容易變化自己的立場（我們經常會聽見「你說的很有道理，但是我生活中看到的不是這樣的，我想是你經歷的還不多，比如……」）。

這是因為，如果受眾富有經驗，在對新資訊進行思考時，會喚起自己大量的相關記憶與資訊，而它們往往都是支持受眾原有立場的。

不過，如果你可以強調你消息的「新穎性」（eg.「我說的是2016年的最新研究」），可以在一定程度上削弱經驗給受眾帶來的影響。

人們對「新」的事物和資訊有本能的好奇，因為不論在過去還是現代，得不到新資訊可能會讓你錯失機會、忽略危險，乃至產生致命的後果。

因此，當你指出你的資訊比較新穎時，受眾更有可能會質疑自己的經驗、仔細考慮你提供的資訊。

 2.與說服者有關的因素：你是否是個權威人士？人們普遍認為如果你是專家，那麼人們會更容易被說服。

但現實情況更複雜，如果你是權威人士，那麼在傳達資訊的當時，會讓人比較信服；而如果你不夠權威，則可能會發生「睡眠者效應（sleepereffect）」：即便在一段時間（比如幾天、幾個月後）人們會變得認可你的觀點，進行說服的當下，受眾也不會接受你的觀點。

而他們能在一段時間後接受，是因為，人們遺忘資訊來源的速度，要比遺忘資訊內容來得更快。

一段時間過去後，他們只會記得「我曾經聽說過……」，而忘記「說這話的人對這件事也未必瞭解」。

此時人們更能夠平靜地思考自己是否接受這段資訊的內容。

 3.與傳遞資訊有關的因素：「它和我有關嗎？其他人也同意嗎？」人們會更願意花時間精力去思考和自己有關的資訊，也更有可能做到試圖理解。

因為TA在這個議題/事上所採取的立場和行為，可能會對自己切身利益造成影響。

因此，如果你在傳遞資訊的過程中，越是讓受眾意識到你在談論的事情和 TA有關，你越有可能讓受眾接受。

比如，當你勸人買醫療保險時，如果你能指出對方以後罹患疾病的可能性，對方會更仔細地考慮，萬一要是有天自己發病，是不是確實需要醫保。

另一方面，人們在接受說服的過程中，除了對方的說服之外，是否看到其他證實或證否的證據，會對他們是否接受說服有很大影響——特別是對於那些主觀的、沒有標準答案的論述來說。

比如，當你在選擇畢業後是要工作、還是要繼續深造時，有些人勸你選工作、有些人勸你去留學，但在做出選擇之前，你不會真正知道哪一種選擇對你而言會更好。

但如果這時有個除了說服者以外的人也說：「我也覺得選留學會更好。

」你被說服的概率會增大。

“幾個讓你更能說服他人的小技巧” 1.站在受眾的右耳邊進行說服Marzoli和Tommasi(2009)做過一個實驗，讓一名女性去舞廳中隨機向176人（有男有女）討要香煙。

他們發現，當該名女士站在人的右邊提出請求時，她說服別人借煙的成功率是她站在左邊提出請求時的2倍。

這項研究也證實了先前的發現：當語言資訊從右耳傳入時，人們更能注意到這則資訊，並對資訊進行分析。

這可能是因為，人們更多使用左腦處理語言資訊，而左腦支配的是人的右耳，所以人們會對右耳傳來的語言資訊更加敏感。

  2.告訴對方「你有選擇接受或者不接受的自由」（套路好深……）研究發現，當你需要對方為你做一件事時（比如讓對方捐錢、幫你幹活），如果你在提出請求之後，再加上一句「但是你可以選擇做或者不做」，會有多出1倍的人答應你的請求。

這是因為，人們不喜歡被剝奪選擇權。

如果你對他們提出請求，他們會覺得你只給他們留下一個選項——幫你做事。

而為了對抗這種被強迫的感覺，他們會變得更加「心胸狹窄（close-minded）」；相反，如果你主動指出對方有更多的選擇，會減少對方被你要求而產生的不悅，也會更平和地考慮你的提議(Carpenter,2013)。

 3.在談論一件對方不喜歡的議題時，加快語速研究發現，當你在說服他人去認可一個他們本身不喜歡的觀點時（比如，讓一部分父母接受「女孩子不早點結婚也不錯」 )，適當加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點。

這可能是因為，較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷，而沒有時間去思考應該如何反駁你(Smith&Shaffer,1991)。

 4.對談論一件對方很熟悉的事情時，要動之以情當受眾對你談論的議題比較熟悉時，你要更多地在說服過程中加入情緒性的表達，讓對方從情感層面理解和支持你。

因此，如果你不願意下班後開車接伴侶回家，適當的做法並不是理性地幫伴侶分析：「坐地鐵回家會更快」、「繞遠路實在浪費時間」；而是疲憊地表示，你今天真的太累了，希望早點回家休息。

相反，當你知道受眾對你傳遞的資訊並不熟悉時（比如，你給上級介紹一種新的概念），要多從理性分析的角度去說服對方，因為你需要幫助對方更好地理解和分析你提供的資訊（Zimbardo&Leippe,1991）。

 5.提供一個反方觀點，並駁倒它許多人在說服的過程中，傾向於只舉支援自己觀點的例子，因為他們害怕如果談到了反方的觀點，會讓受眾更加注意到自己說法裡的漏洞。

但是，在論證自己的資訊的正確性時，如果你能舉一個反對自己的例子，然後駁倒它，會更容易說服你的受眾。

因為當你舉出反例時，人們往往懶的自己再去想出更多反例；同時，當你證明反方的觀點站不住腳時，你也自然提升了自己觀點的可信度(O’Keefe,1999)。

 6.說對方的話你需要瞭解你的受眾，瞭解他們熟悉的領域、他們的說話習慣等等。

當你試圖說服TA時，你需要多使用對方經常使用的語言、舉對方熟悉的例子，這樣能讓你更容易說服受眾。

因為一方面，使用對方常用的語言可以拉近你們的關係、增加受眾對你的好感，而人們會更容易被自己喜歡的人說服。

另一方面，在解釋你的想法時，如果能使用對方熟悉的領域裡的資訊，能更好地説明對方理解你想傳達的意思。

舉個例子，如果你用電腦術語，來向法律人士解釋一個問題，法律人士很有可能無法理解你使用該術語的意圖，並且很難與你產生共鳴（Zimbardo&Leippe,1991）。

“反過來，怎樣做一個不會被輕易說服的人？”  如果你能識別出他人在對你使用說服技巧，會有利於你思考對策，心理學家JeremyDean博士也列舉了一些可以用於抵制說服的技巧（Dean,2013）： 1.思考對方的動機當你發現對方迫切地希望說服你時，你可以多思考一下：在你被對方說服之後，對方會獲得哪些和TA自己相關的好處。

當我們能認識到對方有利可圖時，我們會更加警惕，對說服的抵制也會增強。

 2.強調自己的反對如果你越是強調自己的立場，你就會更加堅定自己的立場。

這是因為，如果一個人在某個立場上堅持得越久，TA為了改變立場而付出的代價就會越大，因此人們往往傾向於和從前保持一致。

所以，當你感到對方在試圖說服你時，你要堅定地說“不”，並不斷地重複自己的立場。

同時，你也可以為自己尋找同盟，來幫助你更好地堅持自己的立場。

比如，你可以在腦海中設想會有哪些人贊同你的選擇等等。

 3.在對方說話時不斷提出質疑在對方陳述證據時，你可以不斷對TA的話語提出質疑，像是質疑資訊來源、提出生活中的反例、或是單純地表示你不喜歡TA說的話。

這樣能擾亂對方思考和談話的節奏，同時也給你自己留出更多時間，讓你得以思考如何能更好地反駁對方。

 真情始終是最重要的，但適當的套路有時也是必須的——這可能也是人在成熟的過程中，必須瞭解的一件事。

以上。

-本文發佈：BFA編輯室原文出處： 得套路者得人心？|导读：人为了说服别人，都有哪些套路 NewerPost【簡報應用篇】macOS、iWork、iOS聯手更新。

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