小型餐飲業該跟外送平台合作嗎？抽成那麼高能獲利嗎？餐飲 ...

Foodpanda、Uber Eats收費方式跟優缺點比較表 · 可與店內不同價 · 客人申請退款時，客服的審核機制較嚴格 · 有推出無限次免運訂閱服務的優饗方案，店家容易接 ... Mr.Market市場先生 台灣的小型餐飲業者，近年來遇到一個最大的困境就是外送平台的崛起。

很多老闆遇到的問題是，如果跟外送平台合作，被抽30幾%，利潤都沒了… 但是不合作，生意一直往下掉，一樣賺不到錢。

那到底該怎麼評估是否要跟外送平台合作，以及合作後要注意什麼眉角呢？ 本系列文章為市場先生團隊對餐飲業創業的採訪專題， 這次特地訪問到有跟Foodpanda、UberEats…等外送平台豐富合作經驗的餐飲老闆， 一次告訴你跟外送平台合作的大小事。

Q：你的店是經營什麼項目？當初是如何決定跟外送平台合作的呢？ 我有兩家店，一家在林口賣炸雞，一家在台中賣麻辣燙。

炸雞店原本生意很穩定，但2019年下半年外送平台開始盛行， 本來我覺得抽成很高不想加入，但是生意居然掉了三成以上，眼看這是趨勢不得不加入， 後來就跟熊貓(Foodpanda)、Uber合作，現在外送已經佔了我們將近7成的業績。

麻辣燙是開在學校附近，目前還是以內用外帶的居多， 但是考量外送平台可以多少貼補非用餐時段及下雨天的生意，因此也是有跟這兩家大的外送平台合作。

Q：你認為小型餐飲業該如何決定是否要跟外送平台合作？ 我認為小型餐飲業，撇開那種純做外賣的店不談，大概分為以下幾種： 1. 生意好到都忙不過來的： 這種類型不用靠外送本來生意就好到忙不過來，那麼不跟平台合作也沒關係。

2.生意一般，時忙時不忙： 這種類型比較容易出現人力閒置的問題，因為忙碌的時段就需要那麼多人力， 但是不忙的時候人力又太閒，那麼會建議跟外送平台合作，店裡忙的時候就把外送平台關掉， 不忙的時候就打開，可以多做一點業績，攤提固定成本(房租、水電、人力)。

3.生意不好的： 這種類型該思考的不是是否該跟外送平台合作，而是要檢視整體的產品品質、經營狀況是否出現問題。

如果覺得沒問題，不妨跟平台合作看看是否能拉抬業績，可以把平台當作多一個曝光管道。

不管是第二種或第三種，我認為有一個重點是，因為平台抽成很高， 商家的利潤相對比較薄，所以不要為了做平台而多請員工， 而是要利用平台的特性，讓平台來彌補冷門時段的業績， 像是非用餐時段、下雨天店內客人都會變少，此時就可以開平台來增加一點業績。

一般來說，來店消費跟外送業績佔比大概7：3算是健康的，如果外送佔比過高， 那麼就一定要檢視一下店內整體的利潤結構，看抽成完之後每一單可以賺多少錢， 如果有賺錢，那麼把外送的量做大一樣是可以獲利的。

Q：外送平台抽成那麼高，真的可以獲利嗎？ 大的外送平台熊貓跟Uber，現在平均抽成是營業額的30～35%，這個抽成真的很高， 因此店家在經營外送平台的時候，要特別注意自己的成本結構。

一般來說，餐飲淨利好的話大約在20～30%，扣掉抽成30幾趴後根本沒辦法賺錢， 所以在平台上多數店家會加價賣，比如本來一份40元的臭豆腐， 在外送平台上會賣到50元，相當於扣掉抽成後，店家還可以收到將近35元， 等於是把部分的抽成轉嫁給消費者。

但是目前國內最大的外送平台熊貓，從去年開始要求店家上線一定要用店內價， 這對餐飲業者是很大的挑戰，因為幾乎沒錢賺， 有些店家乾脆連店內價一起漲價，或是直接放棄跟熊貓合作。

另一個平台Uber則沒有強制店內價，讓店家在平台上可與店內不同價。

要評估做外送是否可以獲利，可以用以下財務結構分析， 最重要的是「原物料成本佔營業額的比例」，營業額在計算時需要用扣掉平台抽佣後的淨收入， 原物料成本最好不要超過50%。

像以下這個例子，原物料成本佔50%，淨利還能有18.7%， 如果原物料成本佔到68%，那麼就完全沒有賺錢了。

原物料成本佔營業額的比例試算表： 原物料成本佔營業額的比例試算表 項目 金額 佔營業收入 參考財務指標 營業收入 （已扣掉外送平台抽成的淨收入) 500,000 100% 營業收入最好在房租的10倍以上 原物料成本 250,000 50% 一般建議原物料成本控制在40%左右，如果外送比例高，建議也要控制在50%內 房租 35,000 7% 一般建議租金＋水電控制在10～15% 水電瓦斯 15,000 3% 薪資 100,000 21% 一般建議人事成本控制在15～20% 勞健保 5,000 電信費 1,000 0.02% 店面營運還有稅、電信費、垃圾處理費、器材耗損等各項雜支，這些雜支會直接影響獲利，最好愈低愈好 稅（每月） 1,500 0.03% 雜項支出 1,000 0.02% 淨利 91,500 18.30% 小型餐飲業淨利能在20%以上算是良好的獲利狀況，如果能達30%以上則是資優生 資料整理：Mr.Market市場先生 Q：外送平台的收費方式跟優缺點為何？該選擇跟哪一家合作？ 目前台灣兩大外送巨頭仍是Foodpanda和UberEats， 其他的規模相對都較小且有區域限制，像是Lalamove跟Cutaway等。

Foodpanda、UberEats收費方式跟優缺點比較表： Foodpanda、UberEats收費方式跟優缺點比較表 比較 Foodpanda UberEats 收費方式 一次性上架費NT$5,000 每月平台使用費NT$500 抽成依合約洽談為主，現行約35% 一次性上架費NT$5,000 每月平台使用費NT$500 抽成依合約洽談為主，現行約35% 付款週期 每月兩次 每兩週付款一次 優點 目前是國內最大外送平台，尤其在北部佔比高 平台有做活動時流量大 可與店內不同價 客人申請退款時，客服的審核機制較嚴格 有推出無限次免運訂閱服務的優饗方案，店家容易接到大單(因客人會團購一起下單省運費) 缺點 強制店家用店內價 強制店家開外帶自取79折，且拒單要罰15元(2021.08) 客人申請退款時，客服幾乎不會審核都直接退款，商家覺得不合理需自行申訴 流量及店家數、縣市普及度不如Foodpanda 資料整理：Mr.Market市場先生 決定跟哪一個平台合作前，可以先觀察自己的店周圍使用哪一種外送的比例比較高， 這個可以透過詢問其他店家或是觀察路上外送員多寡來判斷。

如果是其中一家獨大，那建議可以先簽一家就好，因為平台除了上架費還有每月的使用費500元， 如果沒什麼單每個月還要付500元，對一些小型店家會有的負擔。

此外，如果跟一家外送平台簽專約(不與其他的外送平台合作)，那麼抽成還會降低3%左右。

如果兩家的比例差不多，建議可以兩者都只簽Uber， 因為Foodpanda目前對店家還是有些比較強勢的做法，例如規定店內價、規定外帶自取要79折等， 這些對於店家的獲利有很大的殺傷力， 所以可以選擇的話，我個人認為Uber會是對店家比較有利的平台。

Q：要開始跟外送平台合作有什麼注意事項？ 我認為要注意的地方有幾個： 精算食材成本：如前文所提到，食材成本佔扣掉抽成後的淨收入最好不要超過5成，如果超過6成則很難有獲利． 平台上的照片跟文字需精心設計：照片是給客人的第一印象，所以照片最好使用專業拍攝，看起來要令人有食慾，文字的撰寫也可以多花一些巧思讓人更想購買，而不是只是把店內菜單上傳而已。

根據客人購買內容不斷測試調整：上了外送平台後會發現客人喜歡購買的品項，可以根據這些品項跟數據不斷的對套餐內容調整，以求營業額跟客單價的最大化。

店內動線設計：如果店內有內用、外帶再加上外送，那麼容易造成動線混亂，影響內用的客人，因此最好設置一個外送取餐窗口，把客人跟外送員分流，會讓整體動線比較順暢。

包裝要完善：外送跟內用不一樣，不但多了送餐時間，同時因為外送員無法小心翼翼保護餐點，很可能會導致餐點冷掉、包裝不善打翻…等。

因此餐點的包裝十分重要，例如湯跟麵最好分開裝、有湯汁的打包盒緊密度一定要夠、冷的跟熱的分開放等等。

如果是價位較高的餐點，那麼最好選用有質感的餐盒跟提袋，因為客人收到餐點的第一印象是非常重要的。

將外送平台客戶導到線下：加入外送平台也是廣告曝光的一個管道，讓更多沒去過你店裡的消費者認識這家店，因此可以透過一些小技巧讓線上客人到線下消費。

例如隨餐夾帶一張菜單跟折價券，限店內消費使用，那麼吃過外送餐點的客人可能會因為餐點好吃又有優惠，下次就到店裡消費。

人力的安排：如果人力不足時，可以先關掉外送，以服務現場的客人為主，如果現場不忙，則可打開外送，追求營業額的最大化。

Q：還有什麼其他想跟剛創業的餐飲老闆們說的嗎？ 外送平台雖然對餐飲業者來說很嗜血，但它已經是趨勢，我們也不得不去面對它、擁抱它， 特別是在疫情期間，外送平台也給了小型餐飲業者另一條生路。

我想我們店家要做好的就是整體利潤結構的控制，然後透過外送平台的加持讓營業額跟利潤最大化。

未來，期許外送平台達到規模經濟後能夠對店家更友善，收費方式更合理。

— 市場先生心得總結： 每家餐飲店面根據客流、地點、餐飲類型、成本結構， 最終是否與外送平台合作、如何合作，不一定有絕對的標準答案。

文中受訪老闆有提出的許多注意重點和細節，是每個有外送合作的業者要留意的。

採訪中最有感觸最深的一段是： 我們可能會覺得生意不好，是受到外送平台崛起的影響，但換個角度思考，也許並非如此。

外送服務這類型的產業是高度資本投入，目前在全球一些人口密度較高的城市，也都是很普及的服務，未來隨著資本投入，它只會更普及。

而凡是高度資本投入的市場，除非形成壟斷或寡占，否則運用這些設施的成本長期而言通常會逐漸下降， 就跟物流業一樣，經營者其實不需要把它當敵人，而是當作是一種基礎設施來思考如何運用， 生意好時以店內的流量為主、生意不好時則是多一道來自平台的流量， 或者更進一步思考，如何更有效的運用這些外部流量，將它轉換成自有的流量，都是經營者可以思考的方向。

最後，如果你有與外送平台的合作經驗，也歡迎在留言區分享你的看法。

本系列文章是市場先生團隊採訪幾位小型餐飲業主後的文章，可閱讀系列文章： （施工中） 最後，以下分享幾篇市場先生過去關於創業主題的一些相關文章， 希望對閱讀這篇文章的你有些幫助： 1.如何找到創業方向、找到客戶、創造利潤？ 2.創業真的很危險嗎？看2個小故事你就懂了 3.創業需要投入巨大的資本？燒錢其實是迷思 專欄作者：牟均俞　主編：市場先生 最近市場先生開了一堂的「用美股ETF創造穩定現金流」教學課程，這堂課程會從基礎入門、資料查詢到實際操作，教你學會建立一個穩定的全球ETF投資組合，目前累積已經有將近1100位同學上課。

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