鄭志凱：商業伙伴如交友毋缺毋濫 - 天下雜誌

對新創事業而言，除了上游供應商與下游客戶，還有一種關係的經營尤其關鍵，那就是建立各種市場、商業或技術上的伙伴關係。

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1730瀏覽數 圖片來源：Shutterstock 分享 其他 文 鄭志凱 天下雜誌628期 發布時間：2017-08-02 1730瀏覽數 新創事業像新生嬰兒，須倚賴外部資源適時挹注，才能成長。

各種資源中，如何建立團隊、掌握關鍵技術、募集充分資金等，都是日夜縈繞創業者心頭的課題，但對於建立商業上的伙伴關係，一般人給予較少的關注。

這裡說的伙伴關係，並非指下游的客戶或上游的供應廠商。

這兩者都非常重要，沒有客戶的認可，再卓越的產品都是空中樓閣；沒有供應廠商的支持，新創公司的成長很快就會遇到瓶頸。

但除了這兩者之外，平行的伙伴關係對於創新事業尤其關鍵。

小公司永遠資源太少、時間太短、想做的事太多。

除了用減法將精力資源用在少數關鍵策略上，最具槓桿效果的方法便是建立各種市場、商業、或技術上的伙伴關係。

Uber能如此快速成長，得歸功它積極部署伙伴關係的策略。

如跟通用汽車、豐田車廠結盟，讓Uber司機以優惠價格購車，又跟喜達屋酒店集團、美國航空公司聯手，推出機加酒加租車的一條龍服務。

Airbnb更別出心裁，跟被Google收購的智慧家居公司Nest合作，提供居家智慧管理系統，減少屋主的水電開銷。

只是，新創公司在選擇合作伙伴時，需要和被需要通常不對稱，比自己大的公司高攀不起，比自己小的公司看不上眼。

經營伙伴關係，有什麼竅門？ 廣告 首先，水往低處流，人往高處爬，新創公司只能跟比自己有成就的公司合作。

雖然大公司對小公司總看不上眼，談起條件往往以大欺小，但若跟比自己小的公司結盟，耗精損神，也難產生具體綜效。

其次，雙方必須有明確的互惠關係。

有些新創公司志氣遠大，一心只想跟領域冠軍合作，然而市場領先者心高氣傲，新創公司不如跟亞軍、甚至季軍結盟，因為他們力爭上游、誠心跟合作伙伴密切配合，以增加在市場上跟冠軍競爭的優勢。

最後，建立伙伴關係猶如滾雪球，啟動時阻力最大，簽下第一個伙伴關係最困難，之後阻力便愈來愈小。

因此，在推展伙伴關係初期，要有策略思惟，條件不必過於計較。

經營伙伴關係猶如交朋友，缺少了總是遺憾，只有相互需要、互蒙其利，雙方的伙伴關係才能平等而長久。

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